Marketing umgibt uns ständig im Alltag. Neben den offensichtlichen Marketingstrategien wie zum Beispiel Werbung oder Rabattaktionen gibt es jedoch auch einige Strategien, die uns ganz unterbewusst beeinflussen. Darunter auch das Upselling.
Upselling ist die Strategie, einem Kunden von einem Produkt eine hochwertigere und damit teurere Version zu verkaufen. Besonders Technikunternehmen beherrschen diese Strategie so perfekt, dass dieser Prozess unbemerkt abläuft und keinerlei Verdacht beim Käufer erregt wird.
Dazu habe ich nun ein ausgedachtes Beispiel für euch:
Maik will sich ein neues Handy kaufen, will allerdings nicht Unmengen an Geld ausgeben. Er klickt also auf die Website des Herstellers. In unserem Beispiel nehmen wir nun die fiktive Firma iFruit. Er ist nun also auf der Homepage angekommen und wird direkt von Bildern und Features der neuesten Modelle begrüßt. Er scrollt etwas und schon sieht er einen Vergleich der Modelle: iFruit 16, 17 und 17 Super. Maik schaut die Vergleiche durch und sieht, dass das „günstigste“ der drei Modelle, das iFruit 16 für ca. 850 €, über weniger Features verfügt als die teureren bzw. moderneren Modelle. „Ich will mir ja nicht nach ein paar Jahren schon wieder ein neues Handy kaufen“, denkt er sich in diesem Moment, und 100 € Aufschlag wirken für die technischen Neuheiten, die das aktuellste Modell mit sich bringt, fast schon gerechtfertigt. Also entscheidet er sich für das nächst bessere Modell. „Das Topmodell mit einem Preis von knapp 1.300 € ist schon arg teuer.“ Also bleibt es beim iFruit 17.
Nun geht es zur Konfiguration des Handys. Er entscheidet sich für ein Blau und wird daraufhin zur Auswahl seiner Speichergröße geleitet. 256 Gigabyte oder doch 512 Gigabyte? Er kann sich nicht so recht entscheiden, da er ja eigentlich nicht so viel Geld ausgeben will, aber andererseits sein Handy auch lange benutzen möchte und gerne Fotos macht, welche viel Speicher verbrauchen. Die Firma hat in diesem Fall ein Erklärvideo parat, um zu zeigen, wie viel Speicher du wirklich brauchst. In diesem wird logisch erläutert, warum die große Variante ideal ist. „Also gut, wenn dann richtig. Das Handy kostet nun zwar 1.200 €, aber ich kann es ja auch für unter 50 € im Monat finanzieren.“
Stopp. Was ist hier passiert?
Maik ist auf die sogenannte Upselling-Strategie reingefallen. Dabei wurde gezielt auf die Vertuschung des eigentlichen Ziels gesetzt, Maik ein besseres oder höherwertiges Produkt zu verkaufen. Für den Hersteller sind die Mehrkosten deutlich geringer als der Preis der an den Kunden weitergegeben wird.
Besonders wichtig zu beachten ist, dass die Strategie nicht erst, wie z. B. Werbung, potenzielle Kunden anwirbt, das Produkt zu kaufen, sondern erst wirkt, wenn man sich schon entschieden hat, von dieser Firma zu kaufen. Anders als klassische Werbung ist Upselling clever in die Website integriert und weckt somit keinerlei Aufmerksamkeit der Nutzer bzw. Käufer, und dies funktioniert mit großem Erfolg. Rund 42 Prozent der Käufer entscheiden sich laut einer McKinsey-Studie durch Upselling für höherwertige Produkte. Durch das Zerstückeln in Monatsraten, durch eine Finanzierungsoption, neigen viele Käufer dazu, dieses attraktiv klingende Angebot anzunehmen, ohne zu realisieren, dass die Anbieter der Produkte genau das wollen. So können sie nicht nur ein teureres Modell verkaufen, sondern auch noch Kreditzinsen einnehmen und somit den Gewinn weiter steigern.
Daher sollte man immer genau Prüfen was man wirklich benötigt. Dies tut man am besten auf unabhängigen Seiten wie z.B Stiftung Warentest oder in Videos von sogenannten Tech-Reviewern. Bei letzteren ist es allerdings wichtig zu Beachten, dass die Videos nicht gesponsert sind. Nur so ist Sicherzugehen, dass die Meinung des Creators nicht verfälscht ist und man eine Neutrale Kaufempfehlung erhält.